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分豆教育副总裁张金荣：产品基因决定商业模式

发布时间:2015-11-20 03:17:13

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11月14日，“厚积薄发•智赢天下”分豆教育2016招商项目说明会在北京举办。会议期间，分豆教育副总裁张金荣就分豆教育的产品基因和商业模式做出了演讲。

张金荣认为，对于分豆而言，很多看似很难完成的事情，分豆把它做成了，这也形成了它的壁垒。而在产品研发中，分别从学校、家长、学生等的需求痛点出发，提供解决方案，能够解决需求，自然会有市场。另外，张金荣还透露分豆2016年招商的优惠政策，将对战略合作伙伴实行不同比例的物质奖励。

以下文字根据招商说明会当日张金荣演讲内容整理而成。

各位教育同行：

大家下午好！

今天下午我可能不会照着PPT讲，我觉得倒不如跟大家面对面好好沟通一下，说说真实的内心想法，对分豆现在所做的这件事情，以及我们所做的云智能教育的一些理解。

分豆这一路走过来，其实很多人对我们抱有疑问，认为我们做的事情太难。比如我们现有的33所名校的资源，这些名校每一所拿出来都是在当地数一数二的学校，包括衡水中学、西北工业大学附中等等。当初很多人都不相信分豆能够签下来这些名校，每一个名校自身的教育资源价值就值几个亿，怎么签？另外，我们今年还一举签约了13个地级市教育局，在这些地方的学校里使用分豆的慧学云智能教育产品。大家会问，一家商业公司，你要营利，那怎么进体制内？但是我们觉得机会就在困难里面，如果这个市场已经被别人耕耘得很成熟，我们还能种出什么来？我觉得有困难才有市场。目前与我们签约的13个教育局已经在当地学校基本完成部署，与此同时我们还在跟进一些新的教育局签约。这些结果就说明，虽然我们在干很困难的事，但是我们现在干出了一定的成绩，干出了一定的成果，这就是机会所在。

说完这点，我想接下来详细说一下商业模式的问题。说到商业模式，不得不说产品。很多人会问，到底是商业模式决定产品模式，还是产品模式决定商业模式？我认为，对分豆来说，产品基因决定了公司基因，也决定了商业模式。为什么？好的商业模式很多，但不见得每个公司都适合去做，公司刚进入这个行业的时候产品基因是什么，这个基因可能已经决定了公司将来走的商业模式。所以我觉得还是先从产品开始讲起。任何一个产品，从立项、研发到测试、推向市场，肯定有一个最大的前提就是需求。你这个产品到底能够满足现有的哪些需求，你能解决哪些问题，如果这点不清晰，你的产品在市场上是没有价值的。

寻找需求方的痛点夯实产品核心诊断逻辑

分豆开始做产品时，就考虑了我们需求方的几个痛点。第一个是学校的需求。学校和教育局有没有需求呢？有，我觉得就两个字，“提效”，当然这个“效”是有两个含义，一个是效率，一个是效果。既要提高效率，又要提升效果。而这个靠传统的教育方式是很难满足的。传统的方式，一个老师教那么多个班级和学生，还要批改作业、试卷，非常低效。同时，若想知道老师的教课情况怎样，唯一办法就是组织考试，一场考试从出卷子、监考考试、批改、成绩录入、成绩分析，这样下来，低效情况也非常明显。

这种情况下，是否能通过高科技的手段，去提升我们教学效率和教学效果呢？现在有很多新的教学模式的提出，比如翻转课堂、混合式教学等等，也确实在一些地区实践落地应用时取得很不错的成果。这也就是教育局和学校的需求，也正是因为有这个需求，我们跟名校的签约，跟教育局的签约才能达成。

第二个是家长有需求。在座的很多是家长，我也是家长，我现在最大的需求在于我没法了解我孩子的情况到底是什么样的，信息严重不对称，这是家长面临的最大难题。我问一下在座的任何一位家长，让你说说你家孩子现在什么情况，你能说的明白吗？我们是世界上跟他最亲、最近那个人，结果我们还对他的情况说不清楚。如果在座的我们只是一个家长的身份，现在有个产品能让你很好地了解你孩子在学校的这些情况，你愿不愿意用？这就是家长的需求。如果我们有一个产品能很好地满足他的需求，那一定会有市场。

第三个，学生有需求。学生的需求，就是枯燥这个问题该如何解决。我们提分王的界面是按照游戏化的界面设计的，整个内部机制也是按照游戏化的理念来做的。但不管怎么努力，它的本质还是学习，你想把学习变成一件很快乐的事情很难，多数学生还是被动地在学习。另外，学生的学习也很盲目。他可能自己都不知道他自己的问题在哪里，更没法对症下药。

第四个从行业角度来讲，资源是第一个痛点，现在做在线教育火热，但基本上都是在搭平台，内容特别是优质内容十分缺乏。但分豆的教育资源有目共睹。另外，大家也都知道现在在线教育行业普遍存在一个问题，就是如何去盈利？为什么会有这个问题产生，因为基本的互联网思想是以免费为基础，但教育不一样，你不盈利，你如何保障后期的运营服务？一开始我们就认为，如果我们能做出来一个有壁垒的东西，一个有门槛的东西，它就是有价值的，资源就是门槛，所以我们收费，我们盈利。

发现了现有的问题后，我们做产品则要先解决一个起始点的问题，就是“怎样找到问题在哪里”。这就是分豆产品这套诊断系统在做的，我觉得我们的诊断逻辑，目前是领先于现在市面上其他诊断的，因为它是智能推送的过程，我们根据每个人做第一道题的情况再推送第二道题，以此类推，每道题之间都有逻辑性关联，这样得到的诊断是个性化的。

三种合作模式并行打通校内外学生数据

刚才讲到的这些就是从产品层面来讲的，可能大家觉得对我们的产品理解已经很透了，更想知道我们的盈利模式。关注过分豆的应该都知道，我们有三种商业模式。

第一种模式是PPP模式，就是和教育局、公立学校合作，把产品部署进去。因为各地政策不一样，现在还谈不上通过这个模式让我们有多少盈利，但那只是暂时的。在部署应用方面，我们在每个地方都派了专门的运营人员去跟进产品在课堂中的应用，一旦他在使用过程中有任何需求，及时反馈上来，公司这边就会评估这个需求到底是个性需求还是共性需求。如果它是共性需求马上响应，如果这个需求解决起来比较简单，可能第二天打开产品，这个新功能已经实现了。产品如果真的好，大家愿意用，将来就一定有人肯为你这个东西付费，这是我们的PPP的努力方向。

第二种模式是SOS模式。事实上PPP用户和SOS用户都是同级别的，而且我们都知道，我们要找的是学生，学生最大的入口就在公立学校，我们PPP项目在校内部署的产品慧学云智能教学平台和慧学云智能提分王，还有家长端，三者之间数据是互通的，完全可以实现学生在学校里面的使用以及和老师之间的互联互通，但是如果你想主动地要去看一下名校的视频、名校的试卷，你想主动地做一下诊断，你想主动地去做一下PK，自我提升，那你可能就要付费了。这是我们SOS盈利模式中的其中一项，仅仅是其中一个方向。

还有一种合作模式是BD合作模式，我们有这么多好的优质资源，我们会跟很多教育平台去做一些内容层面的合作。当然除了这三种合作模式之外，肯定还会有更多的可能。分豆现在还是一家创业公司，我们希望我们还充满了很多的可能性，需要在座的大家一起群策群力，互利共赢。

另外，不少人也会关心产品落地的情况，我们SOS模式下的代理商们如何去销售。对于这个问题，我们也给予了很多支持。首先如果能提前一个月完成销售承诺，可以奖励合同金额5%的等价值的产品；提前两个月，奖励10%，以此类推，上限是六个月，不超过30%，也就是说假如合作金额是三百万，上限可以达到90万。另外我们会协助我们的合作伙伴在当地做品牌推广，并根据合作程度给予定额的推广费支持。同时，我们成立中关村慧学云智能文教产业技术创新联盟也能提供更多的合作平台和项目。

如果你能找到需求，你的产品又能满足这些需求，那就能找到市场。我们希望能让利于我们的合作伙伴，我们的合作伙伴能把这个需求找到，我们一起来满足它，大家实现双赢，实现互惠互利。