老货主原何重回铁路

　　然而，由于当时铁路装运条件差，只能用平板车装运汽车，汽车外表容易被风沙刮伤，影响销售。同时，由于多家参与竞争的某物流公司相继实行了门到门”的服务，货源很快被抢走了。

　　近年来，铁路大面积提速和技术装备的更新，使运能有了较大幅度的提升。铁路部门深刻意识到，只有带领职工进一步转变观念，变“坐商”为“行商”，精心培育市场，扩大市场份额，才能提高核心竞争力。基于这些认识，铁路部门实施了以夺回老货源为重点的一系列营销战略。

　　铁路货运部门重新修订了《货运营销组织办法》，强化了车站、各自然站两个层面货运营销主管负责制。各自然站组织营销骨干全面调查管内货源情况，并将相关信息整合上报给车站相关部门。车站营销部门在认真研究、分析的基础上确立可攻关的项目，并制定跟进措施。吸引公路货源，变对手为“盟友”。在对铁路和公路运输的优缺点进行分析后，双方都认为有合作的空间：铁路具有运力保障、不受气候和路段影响、运价便宜等优点和技术等方面的优势；公路运输具有机动性强、网络配置灵活等优点。如果铁路和公路物流商联手，并利用物流商资金充足、信誉度高、配送网络密、揽货能力强、营销手段灵活的优势去衔接和拓展市场，必定能收到铁路和物流商“双赢”的效果。

　　铁路职工主动走出去，了解物流商的市场发展方向、实力、公路运输规模等情况。然而，要和竞争对手合作并不是一件很容易的事，在克服了很多困难后，铁路的诚意终于打动了对方。铁路有关部门精心设计运输线路。通过实行运价下调政策，为货主节省了近万元的运输费用，降低了客户的运输成本。

　　铁路真诚的服务和全面、细致的营销措施，使很多老货主重新考虑通过铁路发运货物，并最终将货物的运输交给铁路。

　　（作者系中华铁道网评论员 高飞）